Die Nutzenformulierung – Wie sage ich etwas meinem Kunden?

Die Nutzenformulierung – Wie sage ich etwas meinem Kunden?

Die meisten Unternehmen haben eine gute Idee, es scheitert jedoch weder an der Gestaltung noch der Umsetzung, sondern an der Botschaft für den Kunden. Ein Verbraucher kann nur dann von einer Idee und einer Dienstleistung überzeugt werden, wenn ihm durch die Botschaft des Anbieters ein deutlicher Vorteil aufgezeigt wird. Gerade junge Unternehmen scheitern an dieser Aufgabe. Die Gründe hierfür sind sehr verschieden, doch nicht selten lassen sich diese auf die mangelnden Erfahrungen zurückführen. Ein Kunde möchte nicht eine bloße Aufzählung von verschiedensten Vorzügen erhalten, sondern er möchte mit einer Botschaft berührt werden. Neben den zahlreichen Fakten spielen so auch die richtige Dosis Kreativität und Witz eine Rolle. Aber wie können Unternehmen einem Kunden eine Botschaft so übermittelt, dass dieser sie als brauchbar ansieht und den Nutzen eines Vorteils in einem Produkt oder einer Dienstleistung erkennt. Genau hierbei handelt es sich um einen entscheidenden Knackpunkt. Ein Produkt kann nur dann Erfolg haben, wenn es für den Kunden einen Nutzen ermöglicht. Das Dienstleistungsmarketing kann somit nur dann Erträge erwirtschaften, wenn der Kunde erkennt, dass ihm ein Produkt einen gewissen Vorteil verschafft. Dieser kann vollkommen unterschiedlicher Natur sein. Um von Beginn an Fehler bei der Arbeit in einem Unternehmen zu vermeiden, sollte sich ein Betrieb eigenständig die Frage stellen, was ein Kunde von einem Produkt oder einer Dienstleistung hat. Welcher Vorteil entsteht für ihn? Bei den meisten Handwerksbetrieben scheint dies offensichtlich zu sein, wesentlich schwieriger ist dies jedoch bei der Dienstleistungsbranche. Die Frage nach dem Nutzen sollte als eine Art Kardinalpunkt angesehen werden. Unternehmer sind dann mit ihren Produkten und Leistungen erfolgreich, wenn sie in der Lage sind, sich in den Kunden hineinzuversetzen und seine Bedürfnisse somit an den Wurzeln zu erkennen. Möchte ein Unternehmen mit einer Botschaft einen Erfolg erzielen können, sollten Unternehmen genau überlegen, was der Kunde erwartet. Ein Kunde sieht ein Nutzen nur dann als Vorteil an, wen er für ihn glaubwürdig ist oder er ihn erleben oder anfassen kann. Bereits eine 24 Stunden Lieferung ist ein solcher Vorteil. Bei der Formulierung einer Botschaft ist es wichtig, dass ein Unternehmen diese kurz, knapp und knackig formuliert. Hierbei sollte darauf geachtet werden, dass der Nutzen dem Kunden grundsätzlich in einem klaren Satz erklärt wird. Dieser sollte jedoch keineswegs länger sein als 10 bis 15 Wörter. Zudem sollte man den wichtigsten Vorteil mit einer Skizze in den Fokus stellen. Somit werden vor allem die visuellen Sinne eines Menschen angesprochen und der Kunde kann sich wesentlich schneller in die Situation hineinversetzen.